پروموشن و POSM
اجرای برنامه های POSM بدون شک یکی از مهمترین اقدامات موثر بر بهبود فروش است. به طور کلی بررسی نتایج نشان داده که هر اقدامی که بر نظر مشتریان در لحظه آخر خرید، تاثیرگذار باشد؛ از اهمیت بالایی برخوردار است به نحوی که بسیاری از شرکتها، به لحظه آخر خرید؛ توجه ویژه ای دارند و بخش عمده بودجه های فروش و بازاریابی خود را در این بخش؛ هزینه می کنند. به طور کلی؛ بکارگیری اقلام POSM با دو هدف اصلی صورت می پذیرد که عبارتند از :
افزایش فروش : برای محصول یا برندهای بالغ
در این حالت، هدف این است که میزان فروش محصولات از طریق Product Availability (موجود بودن و در معرض دید قرار گرفتن)؛ بهبود یابد. در واقع در این حالت؛ فعالیت های POSM را می توان زیرمجموعه فعالیت های واحد فروش در نظر گرفت
معرفی محصول و افزایش نرخ Try
در این حالت؛ هدف اصلی این است که محصول یا برند جدید؛ به بازار معرفی گردد و گروه نوطلبان را به خرید محصول یا برند جدید تشویق نماییم. بنابراین در این حالت، افزایش Try Rate را می توان هدف اصلی دانست. در این حالت؛ فعالیت های POSM را می توان زیرمجموعه فعالیت های واحد بازاریابی در نظر گرفت (به خصوص به منظور معرفی محصول یا برند جدید)
آنچه در مورد POSM ضرورت جدی دارد اما در ایران کمتر به آن توجه می شود؛ سنجش اثربخشی آن است. اجرای برنامه های POSM در بسیاری از موارد؛ نمی تواند تاثیر معناداری بر افزایش فروش داشته باشد یا ROI مثبتی ندارد. بنابراین درآمد و سود کسب شده به واسطه اجرای آنها؛ نمی تواند حتی هزینه های خود را جبران نماید. در سیستم های مدرن فروش؛ اثربخشی POSM به صورت مستمر سنجیده می شود و در صورتی که شاخص های اثربخشی وضعیت خوبی نداشته باشند؛ محل اجرای این برنامه های تغییر می کند یا از اقلام با اثربخضشی بالاتر استفاده می شود.