مدل های Cost to Serve
اصل Cost To Serve بیان می کند که الزاما پوشش همه Outlet ها به صرفه نیست. ممکن است هزینه فروش به یک پایانه، از سود احتمالی آن؛ بالاتر باشد. در این حالت در مدل های RTM ، پایانه مورد نظر از کانال فروش مویرگی حذف می شود و به سایر کانالهای فروش منتقل می شود (مثلا فروش عمده فروشی).
هزینه های فروش به یک پایانه فروش؛ شامل دو گروه هزینه است: الف) هزینه های ثابت که شامل هزینه های زیر است و برای همه Outlet ها ثابت است. این هزینه ها شامل مواردی است که ارتباطی با نوع پایانه های ویزیت شده ندارد. مثلا حقوق ثابت پرسنل توزیع یا هزینه ماهانه اجاره انبار. هزینه های ثابت به ازای هر Wave یا تور ویزیت محاسبه می شود و تعداد پایانه های فروش که می توان در طول Wave طی نمود؛ بر هزینه سرانه آن موثر است.
هزینه های متغیر : هزینه های متناسب با Outlet که ثابت نیست و ممکن است متغیر باشد. این هزینه ها عمدتا شامل مواردی است که نوع و تعداد پایانه های فروش که به آنها خدمت داده می شود، بر میزان هزینه ها موثر است. به عنوان مدت زمانی که ویزیتور یا ماشین پخش، طی می کند تا به Outlet برسد . همچنین مدت زمان لازم برای دریافت سفارش یا تحویل سفارش. این هزینه ها (هزینه های متغیر) تا حد زیادی به سطح ترافیک و سرعت فروش بستگی دارد (به خصوص برای شهرهای بزرگ مانند تهران، این هزینه ها محاسبه می شود).
پس از محاسبه هزینه های ثابت و متغیر به ازای هر Outlet ، در قدم بعدی؛ میزان سود احتمالی فروش به هر پایانه فروش محاسبه می شود. این کار به راحتی بر مبنای داده های پتانسیل فروش؛ محاسبه می شود.
نرم افزار به طور اتوماتیک هزینه های فروش به هر Outlet را از سود احتمالی فروش؛ کسر می کند و اگر فروش به Outlet ، مقرون به صرفه نباشد؛ آن را از Route فروش حذف می کند.
Cost To Serve
اصل Cost To Serve بیان می کند که الزاما پوشش همه Outlet ها به صرفه نیست. در مثال روبرو؛ هزینه فروش به پایانه مورد نظر، از سود احتمالی آن؛ کمتر است. بنابراین نرم افزار به طور اتوماتیک؛ پایانه مورد نظر را از لیست تارگت حذف می کند و Route بهینه را تغییر می دهد. رنگ آبی، Route قدیمی و رنگ بنفش، روت اصلاح شده است.
