ممیزی سیستم فروش
قدم اول، بررسی و تحلیل سیستم فروش است که به شناخت نقاط ضعف و قوت سیستم فروش؛ منجر می شود. سیستم های فروش را می توان به واسطه برخی شاخص ها؛ ارزیابی نمود و عملکرد آنها را سنجید. در اغلب موارد، این تصور اشتباه وجود دارد که عملکرد سیستم فروش را می توان با “میزان فروش” سنجید در حالی که این شاخص؛ تنها یکی از شاخص های اصلی برای سنجش عملکرد فروش است. ممکن است، ضعف سیستم فروش ارتباطی با میزان فروش نداشته باشد . یعنی ممکن است یک سیستم فروش، بتواند تارگت های خود را محقق سازد اما الزاما به این معنا نیست که عملکرد سیستم فروش، مطلوب است. به طور کلی، عملکرد سیستم فروش ممکن است تحت تاثیر یک یا چند عامل زیر، ضعیف ارزیابی شود که این عوامل عبارتند از :
- عملکرد و بهره وری نیروهای فروش به خصوص ویزیتورها و فروشنده های حضوری
- هدفگذاری های فروش (هدفگذاری بیش از اندازه یا کمتر از پتانسیل)
- سیستم های فروش به ویژه سیستم های نرم افزاری و زیرساختی
- بهینه نبودن اختصاص منابع (اختصاص منابع به مشتریان یا فروشگاه های با پتانسیل فروش پایین)
- ناهماهنگی میان منابع لجستیک و نیروهای فروش
- وجود مشکل در آمیخته بازاریابی مانند قیمت یا محصول
- ناکارامدی سیستم توزیع
- بهره وری تیم های مکمل فروش مانند تیم ترید مارکتینگ
- ناهماهنگی میان تیم فروش و تیم های دیگر مانند ترید مارکتینگ، مرچندایزینگ و توزیع
- مشکلات یا موانع در توسعه ارتباط با فروشگاه ها
- و غیره
شاخص های مختلفی به منظور سنجش عملکرد تیم فروش، وجود دارد که بخش مهمی از آنها ، ممکن است مستقیما ربطی به تیم فروش نداشته باشند (مثلا شاخص هایی که عملکرد تیم توزیع، لجستیک، انبار، زیرساخت های فروش، مدیریت و … را می سنجد). با این حال، برخی شاخص ها از اهمیت بیشتری برخوردارند چرا که مستقیما به عواملی می پردازند که به تیم فروش مرتبط است (این شاخص ها تحت نظر مدیریت فروش؛ قرار دارند). از میان این شاخص ها، 6 شاخص از اهمیت بیشتری برخوردار است که معمولا در ریتیل آدیت نیز مورد توجه قرار می گیرد. این شاخص ها عبارتند از :
شاخص Hit Rate یا Numeric Distribution و Weighted Distribution
برند مورد نظر در چند درصد از فروشگاه ها یا Outlet ها حضور دارد. در چند درصد از فروشگاه های بالقوه، می توان حداقل یک محصول از برند مورد نظر را مشاهده نمود.
شاخص Numeric Distribution رقبا
برند های رقیب در چند درصد از فروشگاه ها یا Outlet ها حضور دارد. در چند درصد از فروشگاه های بالقوه، می توان حداقل یک محصول از برند رقبا را مشاهده نمود.
شاخص Face Share
چند در صد از نما یا چهره یک محصول خاص در شلف، به برندهای مختلف اختصاص یافته است. به عبارت دیگر کدام برندها، چیدمان بهتر و موثرتری دارند
شاخص Shelf Share
چند در صد از فضای شلف در Outlet ، به هر یک از برندها اختصاص یافته است. به عبارت دیگر، فضای تصاحب شده از شلف فروشگاه توسط هر برند را منعکس می سازد
شاخص تعداد محصول به ازای هر فاکتور
در هر فروشگاه یا Outlet، چند محصول یا SKU حضور دارند. این شاخص، منعکس کننده عمق فروش است و این که چه تنوعی از محصولات در Outlet مشاهده می شود
شاخص تعداد محصول جدید به ازای هر فاکتور
این شاخص نشان می دهد که ویزیتورها، تا چه اندازه در فروش محصولات جدید، موفق بوده اند یا در مقابل، ترجیح داده اند محصولات پرفروش را بفروشند
آشنایی بیشتر