بهینه سازی کاتالوگ و پورتفو

کاهش سبد فروش(SKU Reduction)

در اغلب سیستم های فروش؛ با کاتالوگ هایی مواجه هستیم که شامل 200 تا 500 محصول فرعی یا SKU می باشند. تمرکز بر این تعداد از محصولات؛ بسیار دشوار است و معمولا 8 تا 10 محصول به تنهایی 80 تا 90 درصد از فروش را به خود اختصاص می دهند. پیشنهاد می شود، کاتالوگ محصولات تا جایی که امکان دارد؛ کوچک باشد تا بتوان تمرکز بر فروش محصولات را افزایش داد. کاهش تعداد محصولات، سیستم های توزیع و برنامه ریزی تولید را نیز به شکل موثری ساده تر می سازد. بنابراین به طور دوره ای، پرتفوی محصولات مورد بررسی قرار می گیرد تا بتوان محصولات غیر موثر را حذف نمود و پورتفوی محصولات را کوچک تر و بهینه تر ساخت. این کار از طریق برخی شاخص های ساده صورت می پذیرد که عبارتند از :

شاخص 1 : Repurchase Rate

این شاخص نشان می دهد که چند درصد از فروشگاه هایی که یک محصول را سفارش داده اند؛ حداقل تا سه فاکتور بعدی؛ مجددا محصول را سفارش داده اند. اگر مقدار این شاخص، کمتر از 12 درصد باشد؛ معمولا محصول پتانسیل خوبی برای فروش ندارد و باید حذف گردد.

شاخص 2 : Repurchase Rate در سگمنت هدف

برخی محصولات فقط در سگمنت های خاصی به فروش می رسد. مثلا یک محصول را فقط در فروشگاه های مناطق متمول تهران می توان به فروش رساند. یا یک SKU فقط در یک شهر خاص مثلا تبریز ، فروش یالایی دارد. در این حالت، ابتدا مشخص می شود که بیشترین فروش این محصول در کدام شهرها یا سگمنت ها قرار دارد. سپس این شاخص برای همان سگمنت محاسبه می شود. اگر محصول فقط در همان سگمنت، امتیاز لازم را کسب نماید، از پورتفو حذف نمی شود.

شاخص 3 : نسبت خرید بعد از اعمال مشوق

برای محاسبه این شاخص، یک تاریخ مبدا مشخص می شود. سپس برای فروش یک SKU خاص، یک مشوق (معمولا دو برابر سایر محصولات) برای Sales Rep یا Sales Person تعریف می گردد. سپس در پایان Wave اول، درصد فروشگاه هایی که محصول را سفارش داده اند؛ محاسبه می شود. این نسبت به درصد فروشگاه هایی که قبل از تعریف مشوق، سفارش می دادند، مقایسه می شود و “نسبت خرید بعد از اعمال مشوق” محاسبه می شود.