برنامه ریزی و هدفگذاری فروش
یک دغدغه مهم در اغلب سازمان های فروش در ایران وجود دارد و آن؛ عبارت است از : “هدفگذاری فروش”. هدفگذاری فروش به معنای ساده یعنی قرار است به چه میزان از فروش دست یابیم. معمولا هدفگذاری فروش در سه سطح تعریف می گردد که عبارتند از :
- هدفگذاری فروش در سطح ویزیتورها و نیروهای فروش خط مقدم : سوال مهم این است که برای هر نیروی فروش؛ هدفگذاری فروش چگونه باشد؟ هر نیروی فروش، چقدر باید بفروشد تا بتوان آن را قابل قبول دانست؟ اهداف منطقی و قابل دستیابی برای فروش به تفکیک نیروهای مختلف، چگونه تعیین می گردد؟
- هدفگذاری فروش در سطح مدیران فروش: مثلا هر مدیر فروش منطقه ای یا حتی نماینده های فروش ( و همچنین شعب فروش) ، بسته به منطقه یا محدوده ای که در آن فعالیت می کنند؛ چقدر باید فروش داشته باشند؟ رشد فروش در هر سال ، چگونه تعیین می گردد؟ پاداش ها و جوایز فروش چگونه و بر چه اساسی اختصاص یابد؟
- هدفگذاری فروش در سطح سازمانی : معمولا هر سال، مدیران عامل برای مدیر فروش و سازمان فروش؛ هدفگذاری فروش را تعیین می کند. اما این هدفگذاری عمدتا بر پایه اهداف سال قبل و یا بر اساس تخمین و برآورد های شخصی صورت می پذیرد. در اغلب موارد نیز این هدفگذاری ها رخ نمی دهد و محقق نمی شود. سوال مهم این است که بر چه اساسی می توان اهداف منطقی و قابل حصول برای فروش کل یک سازمان را تعیین نمود؟ چه میزان فروش، منطقی است؟
علاوه بر موضوع هدفگذاری، سنجش عملکرد تیم فروش نیز از موضوعات مهم است. معمولا سازمان ها دارای رویکرد منطقی در ارزیابی تیم های فروش نیستند و گزارش های عملکرد تیم فروش؛ معمولا به شکل واقعی و منطقی ارائه نمی شود. بخشی از مهمترین گزارش های منعکس کننده عملکرد تیم فروش، به شرح زیر است :
به کمک نرم افزار و ماژول های سیستم های فروش و همچنین سیستم آن لاین ردیابی، گزارش روزانه عملکرد ویزیتورها بر حسب شاخص های مختلف و به طور روزانه به مدیران فروش ارائه می گردد:
- مسافت طی شده و تعداد ویزیت
- درصد موفقیت و نرخ بهره وری
- میزان مرجوعی
- تنوع فروش (عمق فروش)
- حجم فروش
- نظم و انضباط
این گزارش از سوی مدیران فروش مویرگی در اختیار مدیر کل فروش وهمچنین هیات مدیره قرار می گیرد و منعکس کننده عملکرد فروش سیستم فروش مویرگی است:
- حجم کامل فروش به تفکیک مناطق و فروشگاه
- عملکرد نیروهای فروش
- شاخص دسترسی محصول
- گزارش تصویری از پراکندگی فروش و مبلغ فروش
این گزارش ها توسط تیم ممیزی تدوین می شود و مستقیما در اختیار مدیران فروش و مدیران کل قرار می گیرد. در این گزارش، شاخص های دیگری مورد توجه قرار می گیرد که عبارتند از :
- شهم از شلف + فیس شر
- مقایسه عملکرد سیستم فروش با سایر رقبا
- بررسی عملکرد مرچندایزینگ و POS
- بررسی عملکرد سمپلینگ
- اثربخشی شیوه های پروموشن